Главная » Статьи » 5 ошибок продавцов на этапе заключения сделки

5 ошибок продавцов на этапе заключения сделки

Чаще всего обучение продажам заключается в тренировке техник продаж, инструментов, речевых структур и доведения их до автоматизма. Благодаря этому менеджер может даже быть хорошо подготовленным, знать все о продукте и о клиенте. Но в итоге конверсия именно на этапе заключения сделки резко падает.

Мы проводим проекты по продажам ежемесячно в нескольких компаниях в разных сферах и наблюдаем одни и те же ошибки продавцов на этапе закрытия сделки.

Сегодня ими и поделимся.

5 главных «грехов» во время закрытия сделки

  1. Говорить о себе — менеджер должен говорить не о продукте, не о преимуществах, не о погоде, ни о чем либо другом. Нужно говорить о клиенте.
    Лучше начать разговор с того, как у клиента дела, или как прошла неделя. Или о том, что у них сейчас происходит на их рынке. Ни в коем случае не говорить, что «я звоню вам потому что хочу предложить свой товар». Клиент любит высказываться. И когда вы закрываете сделку, вы должны максимально развернуться в сторону клиента. Дать ему высказаться.
  2. Не озвучивать цель — менеджеры иногда включают подсознательную боязнь прямо сказать, что им нужно. Когда идет этап закрытия сделки, нужна решимость менеджера озвучить свою цель.
    «Василий Иванович, я хочу чтобы мы сейчас оформили окончательный договор и в перешли уже к оплате» или «Василий Иванович, я хочу сегодня закрепить наши договоренности и до конца недели получить оплату».
    Когда вы говорите обо всем на свете, вы даете повод клиенту поговорить об этом далее. Когда же вы четко транслируете свою главную цель (закрывать сделку), то вероятность ее осуществления сильно повышается.
  3. Предлагать только один раз —  самая странная особенность всех менеджеров по продажам заключается в том, что они предлагают только один. Единожды говорят «давайте я вам отправлю счет», и думают, что клиента не нужно дальше продавливать, что это конец.
    Нужно принять, что на этапе закрытия делать оффер нужно в десять раз чаще. То есть ваша основная цель не проконсультировать клиента, не выстраивать взаимоотношения, не налаживать коммуникацию, а конкретно предлагать до тех пор, пока он не сделает.
  4. Негативная реакция на отказы — очень близко по смыслу с этапом работы с возражениями. Менеджер, предлагая завершить сделку (например, оплатив счет), слышит «Нет» и тут же выказывает свою негативную реакцию. Клиент же может понять по реакции, что он перестает быть интересен менеджеру, который услышал «Нет», что тот уже списал его со счетов.
    Правильный продажник после отказа будет говорить  «Хорошо, в то же время, давайте подумаем еще вот о чем…».
    Продавец, который нормально реагирует на слово «Нет» сразу повышает планку своего профессионализма в глазах клиента.
  5. Бояться тишины — наверняка вы смотрели фильмы про биржевых игроков, которые продают по телефону, мастерски манипулируя эмоциями и действиями клиентов. Принцип где-то оттуда.
    На этапе закрытия сделки нужно уметь выдержать паузу.
    Когда вы сделали предложение «Василий Иванович, иди оплати счет», будет очень разумным дождаться, пока он пойдет и оплатит его. Вы должны выдержать паузу, подождать пока он поймет, что вариантов не осталось. Плохие менеджеры боятся тишины в трубке, хорошие менеджеры умеют наслаждаться ею.

Ничего нового в данных правилах нет. Тем не менее, попробуйте понаблюдать за своими продавцами (или за собой?) в момент закрытия сделки. Обязательно всплывет что-то из списка выше.

Учитесь закрывать сделки правильно — это важно.

Если вам нужна помощь в повышении продаж (тренинги по продажам, написание скриптов, систематизация отдела), или даже если не можете найти вменяемого руководителя — оставьте заявку на бесплатную консультацию.

Больше полезных материалов в рассылке - статьи по продажам, личной эффективности руководителя, обзоры новых бизнес-книг. Подписывайтесь на обновления сайта бесплатно: