Главная » Статьи » Как «окружение» вашей компании влияет на темпы роста продаж

Как «окружение» вашей компании влияет на темпы роста продаж

Все мы хорошо помним теорию бизнес-философа Джима Рона о том, что в окружении каждого есть 5 человек, с которыми он общается чаще всего. И, соответственно, их средний уровень либо заставляет развиваться, или тянет вниз. А что, если применить данную закономерность в плоскости бизнеса — кто является теми 5-ю самыми главными вашими клиентами и как они влияют на развитие вашего бизнеса? Провоцируют рост продаж, или, наоборот, тянут показатели вниз?

На примере отечественных предпринимателей.

Исторически сложилось, что на постсоветском пространстве бизнесмены видят нормальным либо откатить за возможность быть поставщиком некой аудитории, либо в открытую демпингуют, часто теряя в качестве. И это единственный вариант выжить на конкурентном рынке. В то время на Западе бизнес-модели чаще завязаны на многолетнем взращивании доверительных отношений с клиентом. Оно и понятно — у нас после одного экономического кризиса обычно начинается следующий. У них — государство ставит приоритетом создание условий для развития.

Поэтому:

  • у нас существенная часть предприятий зависят от чиновников/крупных поставщиков, таким образом оставаясь совершенно не эластичными в вопросах условий и качества поставки. А это напрямую влияет на темпы роста продаж, вернее, на их отсутствие.
  • представители отечественного малого бизнеса попросту не привыкли вкладывать деньги и время в личное развитие. Большинство живет по принципу «куй железо, пока горячо». Как в давно минувших 90-хх. они зарабатывают, пока зарабатывается, и при малейшем подозрении, что все вот-вот закончится, считают более адекватным свернуть бизнес, лишь бы не войти в минус.
  • адекватность клиентов и поставщиков оставляет желать лучшего — дебиторская задолженность, предвзятое отношение, неравные права в работе с разными контрагентами.

Такое окружение у большей части предпринимателей.

В нашей стране сложился такой контекст, что малый бизнес запуган — условиями, отсутствием гарантий, возможностью краха.

Он как одинокий гастарбайтер, находящийся далеко от дома, не знающий языка, и не подозревающий, что может вырваться с низкооплачиваемой работы в темном подвале, и найти более оплачиваемую, в светлом цехе по соседству.

Данный контекст, и специфика контрагентов формируют наше видение дальнейших перспектив. Соответственно, они сужают или делают шире возможности роста продаж.

Как сделать «окружение» компании таким, чтобы продажи росли

  • количество клиентов вашего бизнеса — не останавливайтесь на сегодняшних клиентах, стройте отдел развития, пробуйте выходить на новые рынки, расширяйте профиль клиентов. Если не можете нанять девелопера, станьте им сами.
  • исследуйте, с кем вы чаще всего работаете — возможно, какой-то конкретный поставщик либо покупатель деструктивно влияет на сотрудников, или даже на ваше видение перспектив. Подумайте, можно ли ограничить или закончить сотрудничество с ним. Можно ли его заменить?
  • рассмотрите возможность посотрудничать с бизнес-тренерами, коучами — хотя у нас это не так принято (разве что в корпоративном сегменте), возможно, именно они со стороны увидят, куда надавить, чтобы повысить темпы роста или продаж.
  • принимайте и оценивайте критику — не стесняйтесь выслушивать мнение сотрудников, коллег, бизнес-партнеров по поводу организации предприятия. Лучшие руководители ищут критику, чтобы чужими глазами увидеть пути повышения продаж.

Любая управленческая должность в компании предполагает в то же время немного быть руководителем отдела продаж (даже если это не ваша работа). Ведь если все лидеры будут делать по несколько шагов в сторону понимания закономерностей роста, организация не окажется замкнутой в ящике с «не совсем теми» контрагентами и поставщиками. И тогда продажи будут расти.

Мы проводим тренинги по продажам, после которых вы увидите измеримые результаты. А также, если вам нужна качественная обратная связь по организации бизнеса, если хотите выработать эффективные стратегии расширения с учетом того, какое «окружение» у вашей компании — к вашему вниманию командный коучинг и коучинг для руководителей.

(с) Владислав Важинский — бизнес-психолог, коуч, руководитель центра «Фабрика Результатов».

Больше полезных материалов в рассылке - статьи по продажам, личной эффективности руководителя, обзоры новых бизнес-книг. Подписывайтесь на обновления сайта бесплатно: