Главная » Статьи » Как правильно предложить ваш товар по телефону

Как правильно предложить ваш товар по телефону

В Украине люди часто путают профессию продавца с работой «автоответчика». Никто не хочет идти работать в холодные звонки — всем подавай входящие, да еще такие, чтоб покупатели сами знали, чего хотят, по какой цене, предлагали деньги и были готовы на любые условия.

Только чудеса бывают крайне редко. И, если уж выбрали профессию продавца, будьте добры продавать. А это значит, работать согласно показавших свою эффективность принципов и закономерностей.

В этой статье кратко разберем основные правила презентации вашего товара по телефону.

Предложить товар в телефонном разговоре

Чтобы у вас купили, есть 2 основных стратегии:

  1. делать больше предложений
  2. поднять эффективность каждого разговора

Каждая имеет место быть в отдельно взятых случаях, на конкретных рынках. Например, очень часто работа бизнес-консультанта по продажам заключается в том, чтобы найти и применить нужную стратегию (проанализировав рынок, конкурентов итд). И простой корректировки стратегии нередко оказывается достаточно, чтобы повысить уровень продаж.

В других ситуациях, когда вы уже правильно определили стратегию и наладили бизнес-процесс — нужно работать над повышением конверсии каждого разговора.

Базовые принципы, которые описаны уже много раз, в западных источниках, и считаются основой, ниже.

Презентуйте товар собеседнику в верном контексте

  • Кому и что предлагаем? Начните со сбора информации о вашем собеседнике. Если звоните в фирму, откройте их сайт, найдите профили ЛПР или собственников в социальных сетях. Когда телефонный разговор с частным лицом — сначала максимально выясните информацию о нем, задавайте вопросы. Это позволит вам более качественно сопоставить, чем ваш товар будет полезен не «вообще», а конкретно собеседнику.
  • Вовремя ли звоним? Если клиент сам звонить вам — вопросов нет. Когда же звоните вы, предложить товар намного проще, когда собеседник не занят срочными и важными делами, когда находится в хорошем расположении духа, и готов уделить вам от 10 минут времени. Доказано, что холодные звонки лучше делать в четверг после обеда. На втором месте среда в то же время. Возможно, потому что все самые важные дела обычно решают в начале недели, а в эти дни большинство людей уже в ожидании выходных.

Кроме этого есть сугубо технические правила, которые применимы для каждого разговора с клиентом по телефону. И доведение которых до автоматизма поможет предложить товар по телефону ненавязчиво, как бы само собой.

Делаем оффер по телефону правильно

  • Соблюдение этапов продажи. Сначала выясняем потребность, после этого делаем презентацию, оффер, работаем с возражениями, снова оффер. Только в такой последовательности. Разобраться, почему, как и на что оно влияет, можете на тренингах по продажам, которые мы проводим в Киеве и любом другом городе.
  • Правило 5 возражений. В статье о 25 фактах о продажах, которые увеличат показатели вашего бизнеса мы писали, что большинство сделок в мире происходит только после того, как вы 5 раз предложили свой товар. В то же время, продавцы чаще всего не предлагают больше 2 раз. Какой-то сюр, не правда ли?
  • Наличие скриптов и алгоритмов разговора. Обязательно схематически опишите самый частый телефонный разговор с вашим типичным клиентом. Продумайте оптимальные ответы на те или иные возражения итд. Это поможет вам не быть напряженным при разговоре, разговоры станут структурированными, предложение товара само собой всплывет в нужном месте.

Обратите внимание! Это лишь часть необходимых вам инструментов. Они, конечно, дадут общее понимание темы, но для  качественной тренировки навыка нужна более глубокая проработка процесса продаж конкретно вашего товара или услуги.

Специалисты центра «Фабрика Результатов» на постоянной основе проводят открытые и корпоративные тренинги по продажам, которые помогут вам научиться правильно предлагать товар по телефону. Отправьте заявку или позвоните нам, чтобы получить 30-ти минутную бесплатную консультацию.

Больше полезных материалов в рассылке - статьи по продажам, личной эффективности руководителя, обзоры новых бизнес-книг. Подписывайтесь на обновления сайта бесплатно: