Главная » Статьи » Как продавать коучинг (инструкция для начинающего коуча)

Как продавать коучинг (инструкция для начинающего коуча)

Когда я пришел в консалтинг, у меня конечно же были определенные ресурсы. Во-первых, это деньги, во-вторых, опыт, который заработал при построении других проектов. Также кое-какое количество сотрудников. То есть было кому обзванивать клиентские базы и размещать объявления. Соответственно был также офис, стулья, чтобы организовать (хоть послезавтра) какой-либо тренинг. Но системного понимания, как же продавать себя как коуча, как тренера – не было.

В течение 2-х лет я нарабатывал  все это дело, набивая собственные шишки. Не смотрел на других людей, не моделировал поведение того или иного тренера. Хотя, это тоже один из довольно  адекватных вариантов развития. И, в конце концов, я понял, как продавать себя как коуча, как продавать коучинг именно в Киеве, в Украине. Постараюсь изложить по пунктам в этой статье.

У начинающего коуча должен быть продукт

Первое – нужно выработать понимание себя. Кто ты, что продаешь, создать из себя продукт. Нужно, чтобы потенциальны клиент, когда видит тебя, не находил причин, почему не можешь стать его личным коучем. Коуч должен соответственно одеваться. Я измерял конверсию живых продаж на своих мероприятиях. Когда приходишь в футболке поло, хотя она стоит немало, отношение совсем другое, чем если одет в светлую рубашку, темные джинсы, на ногах дорогие кожаные туфли. Продаж больше. И это совсем не вопрос комфорта – чувствуешь ли себя увереннее. Некоторые, знаю, берут с собой пачки денег, чтобы ощущать себя богатыми – это все ерунда. Вопрос именно в отклике людей. Люди, покупая консалтинг, коучинг, или услуги бизнес-психолога, хотят покупать у успешного человека. Если у вас с этим проблемы и вы лезете в консалтинг, попытайтесь создать такую картинку.

О коуче должны узнать потенциальные клиенты

Следующее – нужно понимать, как узнают о тебе и о твоих услугах потенциальные клиенты. Самое первое, что нужно сделать, это создать сайт. Сайт рекомендую создавать с помощью бесплатного движка вордпрес. Все, что тебе нужно это минимум 200 гривен в год на домен и хостинг. Все остальное делается вручную. При том сайт  Фабрики Результатов fare.com.ua создан полностью моими руками бесплатно без привлечения сторонних разработчиков. Есть уйма плагинов, платных и бесплатных. Уйма тем, дизайнов. Можешь создать себе представительство в интернете бесплатно и оно не будет уступать по качеству. Когда делаешь сайт бесплатно, пишешь тексты сам, то, во-первых, это очень хорошо с точки зрения поисковой оптимизации, потому что Google и Yandex очень любят уникальный контент. Кроме того, переписывая тексты, меняя их, адаптируя под свою аудиторию, ты понимаешь, что пишешь, для кого ты пишешь, переосмысливаешь и растешь.

Простая бесплатная реклама для коуча

Следующий пункт – это реклама.  Все довольно просто. Я пробовал различную рекламу: вплоть до того, что включал баннеропоказы, контекст, баннеры вконтакте. Работает всё. Но я привык жить по правилу Парето – 80/20, отрезать длинные хвосты. 80% движений, в том числе в рекламе, безсмысленны. Поэтому я рекомендую тем, кто хочет продавать услуги лайф или бизнес коуча, консалтера, психолога в Киеве или любом другом городе, самое первое – это размещаться на всех бесплатных досках своего региона, также  на всех бесплатных хост-агрегаторах, тренинговых порталах, размещать информацию о своих мероприятиях куда только можно. Вот, к примеру, через 2 недели у меня будет  мероприятие – бесплатный открытый семинар. Туда только из бесплатных ресурсов (еще не включал никакой рекламы, просто разместил на условиях фри-аккаунта) уже порядка 15 человек прошли регистрацию. Придут или нет, но у меня есть их имя, фамилии и номера телефонов. Это твоя клиентская база. Порталы это в Украине trn.ua, training.ua, samopoznanie.ru.

 

Реклама услуг коуча в социальных сетях

Следующее, что надо сделать, это постинг. Постинг Вконтакте, в Фейсбуке по тематическим группам. Вас могут считать спамером, но не беда. Вы со временем определите, каким образом безопасно размещать посты. Где-то договоритесь с администрацией, где-то договоритесь с людьми,  которые занимаются чем-то подобным или у них большая база читателей, подписчиков. Я рекомендую не выбрасывать на это деньги. Единственное, что за все время окупалось – инвайтинг Вконтакте, из чужих групп от 100 000 участников той же тематики. Из этих приглашенных можно на ивент вк загнать порядка 5 000 людей, из которых 10 придет живых к вам на мероприятие.

Если ты запустил сайт, рекламу, тот минимум, о котором я говорил, доски объявлений и все у тебя работает, то это надо сделать как обязанность – раз в неделю или перед мероприятием – план минимум.

Теперь мы подошли к следующее теме. Это PR – она самая важная. Ты собираешь 1 раз в месяц, минимум, желательно хотя бы  2 раза в месяц «живые» мероприятия, мастер классы на темы, в которой ты эксперт, в которой можешь  что-то рассказать. Я провожу часто мастер-классы на тему «Мотивации, мотиваторы, как изменить жизнь, жизнь 2:0, с чего начать менять жизнь», также на темы курсов скорочтения, и психологии. То есть, тема основных продуктов. У меня есть знакомый одессит, тоже тренер. Работает в развитии индустрии красоты. Он проводит мастер-классы: Продающая визитка, Три типа продающих визиток, Метатипы людей – потенциальных клиентов и т.д. и т.п. То есть, если ты нлпер,  можешь  употреблять весь свой опыт, проводя мастер-классы. Включая нехитрую рекламу, плюс сарафанное радио, к тебе пойдут люди и ты должен собирать минимум 20 человек в зале. На живых мероприятиях у меня получается без  целенаправленных продаж приблизительно: 2 человека из  20 обязательно покупают мой продукт. Это 2 человека, которым  нравлюсь я, эти люди считают, что классно было бы пообщаться со мной еще, и поэтому можно было бы купить какой-то продукт. Соответственно, у тебя должна быть линейка продуктов. После бесплатного мастер-класса человек должен иметь возможность купить что-то дешевое. У меня это еженедельная группа, которая стоит 500 гривен за месяц – за 4 занятия. Для Украины проходная цена не более 500 гривен. Нельзя продавать сразу тренинг за 1000 гривен, его не будут покупать.

Проводи вебинары. Обязательно 1 раз в месяц проводить тренинг в виде вебинаров. Тот же мастер класс, но аудиторию можно расширить и работать, например, уже с Россией. Собирай 20-30-100 человек из России и проводи на те же темы, что и живые мастер-классы, выбинары.

Ты должен посещать чужие мероприятия, чужие мастер-классы, бесплатные и недорогие. Если там адекватная аудитория и она подходит тебе как потенциальные клиенты, ходи туда. Можешь ругаться с выступающими, говорить им, что они дураки, идиоты, если так считаешь и если это правда. Такая практика показывает, что  посещаешь мероприятие, где было 20-25 человек, к тебе в друзья Вконтакте, в базу твоих подписчиков просится 2-3 человека. Если поддерживать с ними контакт, то обязательно это воздастся. Обязательно начинай партнериться со сторонними организациями. Я, например, раздаю свои проспекты по базам интернет-магазинов, в которых работал. Прямо у них на сайте написано, что с каждым заказом с такого по такое число вы получите пригласительный билет на мастер-класс Владислава Важинского.

Работайте в сторону сарафанного маркетинга. Этот мой проспект должен завлечь человека. Он должен сделать так, чтобы тот привел с собой друга. Каким образом? Самый простой пример: пишете – этот проспект дает право  на бесплатное участие для одного клиента этого интернет-магазина, плюс для одного его друга. Задача в том, что этот клиент пойдет к одному другу и скажет ему: пойдем со мной на мастер-класс. Тот скажет – нет. Пойдет к другому. Тот скажет – нет. А третий согласится. Самая интересная штука в том, что Вас услышало 4 человека. На это оно и направлено.

Просто употребляя те правила, которые я только что перечислил, эти несколько пунктов, ты уже можешь достойно войти в консалтинговую тему. Соответственно, если при этом ты уже чего-то стоишь, у тебя есть опыт, есть продукт и ты приносишь посредством его пользу людям.

Больше полезных материалов в рассылке - статьи по продажам, личной эффективности руководителя, обзоры новых бизнес-книг. Подписывайтесь на обновления сайта бесплатно: