Главная » Статьи » Как продавать сопутствующие товары

Как продавать сопутствующие товары

Предложение дополнительного товара — самая классика в профессиональных продажах. В ресторанах сети Макдоналдс вам предлагают сразу большую порцию напитка, а в конце разговора — сладкий пирог. В любой кофейне стараются подтолкнуть к покупке десерта к кофе. В магазине одежды всегда после покупки костюма выносят галстуки, запонки, ремни или другие аксессуары.

И это имеет смысл, ведь клиент, который только что заплатил, достаточно лоялен к продавцу. А это значит, что с высокой степенью вероятности он согласится приобрести действительно логичные сопутствующие товары.

Вы должны использовать это в пользу своего бизнеса.

Тренеры центра «Фабрика Результатов» ежемесячно проводят минимум 4 тренинга по увеличению продаж, и в большей части из них присутствует тематический блок «техника продаж сопутствующих товаров». Он о принципах, правилах, проверенных схемах организации сопутствующих продаж.

И главное, к чему мы пришли — предложение дополнительных товаров становится все более продуманным проектом, а не просто фразой «купите у нас еще это».

Во главе стоит задача — продать не нагло, а технологично, приятно для клиента.

Например, вот несколько базовых принципов.

Основы организации продаж сопутствующих товаров

  • Прописанная структура — сопутствующие товары никогда не предлагаются от балды, не важно, вы продаете их всего один или тысячу. Сделайте простую таблицу, в которой к каждому продукту будут прописаны минимум 2 товара-сателлита. Помните — что не описано, не может быть выучено.
  • Ситуативная тренировка — ожидать, что ваши продавцы сами будут предлагать сопутствующие и дополнительные товары, чаще всего не приходится. Только после 500-того повторения эта функция войдет в привычку, и еще 500 нужно для полного доведения до автоматизма. Организуйте обучение в формате ситуативно-ролевых упражнений. Используйте опросники, заполнение которых поможет отследить, как реагируют продавцы и покупатели.
  • Выбор подходящего времени — очень важно выбрать правильный момент для допродажи. Ее нельзя делать сразу после оплаты. Также имеет значение, предлагаете товар вживую или по телефону. Да и вообще здесь не используется привязка к этапам продаж. Есть десяток тонкостей и эмоциональных триггеров, которые нужно учитывать. Если говорить о сути, то нужно сначала дать, потом зафиксировать, актуализировать и разогреть ценность, которую получил клиент, и только потом (апеллируя к ней) предлагать сопутствующие товары.
  • Адаптация 100/500/1000 — одним лишь запуском допродаж ваша задача не ограничивается. На проведенных проектах наши тренеры заметили, что иногда сопутствующие продажи могут навредить основным целям отдела продаж. Поэтому мы разработали специальные таблицы отчетов, а также программные скрипты, которые покажут, какие товары-сателлиты стоит убрать, какие удешевить, на какие поднять цену (нужно собрать статистику после 100, 500 и 1000 транзакции). Подобный анализ можно сделать и самостоятельно, если вы активно работаете с CRM и умеете анализировать данные функциями Экселя.

И это только вершина айсберга!

Техника продаж сопутствующих товаров — не так проста

Всего нужно проработать больше десяти пунктов. Этот подход в корне отличается от простого предложения дополнительных товаров каждому покупателю. Таким образом вы:

  1. сделаете систему допродажи логичной
  2. покупатели не будут воспринимать ее в штыки
  3. у них не будет ощущения напаривания
  4. продавцам не придется переступать через стыд перед повышением чека
  5. они сами будут видеть смысл в предложении клиентам купить доп-товар

Если вы хотите узнать больше о продаже дополнительных и сопутствующих товаров, а также получить необходимые документы, таблицы или любую другую помощь — свяжитесь с нами и получите бесплатную консультацию.

Больше полезных материалов в рассылке - статьи по продажам, личной эффективности руководителя, обзоры новых бизнес-книг. Подписывайтесь на обновления сайта бесплатно: