Главная » Статьи » Как продавать товар, который не продается

Как продавать товар, который не продается

Согласно закону «невидимой руки» Адама Смита, любой рынок постоянно саморегулируется относительно существующих спроса и предложения. То есть когда продавцов становится существенно больше, чем покупателей, продажи неминуемо упадут.

Данную закономерность мы показали утрировано, но она четко соответствует сегодняшним реалиям Украины. Порог входа на многие рынки занижен. Чтобы открыть торговую точку либо интернет-магазин, нужно совсем немного денег, мобильный телефон и способность договариваться.

Часто производители проигрывают конкурентную борьбу более расторопным посредникам. А торговцы качественным оригинальным товаром — потерпают от обилия продающих некачественные аналоги конкурентов.

Как бороться со снижением спроса? Как продавать товар, который не продается ввиду изменения конъюнктуры?

Есть 2 выхода:

  1. строить бизнес на чистых, зарегулированных рынках (например, выходя на Европу и Штаты, где все стабильнее и статичнее)
  2. применить актуальные техники продаж.

Второй вариант означает, что вам нужно будет учиться перестраивать систему продаж. Возможно, даже придется попрощаться с некоторыми продавцами и нанять новых. Самое первое — вы должны быть готовыми делать бизнес по-новому.

Да, именно «делать бизнес», а не продажи! Продавать товар, который сам не продается невозможно без полной перестройки бизнес-процессов.

Специалисты центра «Фабрика Результатов» довольно часто сталкиваются с запросом клиента типа «мы 10 лет работали вот так, продавали и зарабатывали, а в последние пару лет появились конкуренты, которые отжали часть рынка, и нам нужно срочно обучить продажам продавцов».

Или «люди же постоянно покупают этот товар, но конкретно у нас он совершенно не продается».

Мы выработали систему эффективных действий в подобных ситуациях. Некоторыми секретами можем поделиться.

Увеличение продаж товара, который не продается

  • Начните с анализа продаж конкурентов. Мы обычно анализируем сайты (посещаемость, по каким ключевым словам продвигаются, в какие каналы вкладывают деньги, делаем тестовые заказы раз в месяц и по номеру заказа прикидываем количество продаж). Делаем тайных покупателей, оценивая и сравнивая сервис ваш и их. Смотрим посещаемость офлайн-магазинов.
  • Оцените сопутствующие рынки. Обычно отрасли меняются глобально,  не может быть, что один товар перестал продаваться, а сопутствующие нет. Таким образом можно оценить состояние отрасли в целом, что поможет понять свои перспективы.
  • Оптимизируйте рекламные кампании. Примем, что одни и те же виды рекламы не могут работать вечно, и исходя из результатов по пунктам выше нужно перестать тратить деньги на неэффективные в пользу актуальных.
  • Проведите корпоративные тренинги по продажам, стандартизируйте процесс продаж. Вам нужно научить продавцов понимать воронку продаж, правильно бороться с эмоциональным выгоранием, делать каждому потенциальному покупателю больше предложений, работать с возражениями, а не отпускать тех, кто «если что зайдет» итд. Ваша задача — отрабатывать процесс так, чтобы наверняка знать, что товар не продается не по вине внутренних факторов.
  • Внедрите систему тайных покупателей. Контролируйте через анализ отчетов, смотрите на цифры, сравнивайте и делайте выводы, которые помогут тратить ресурс именно на повышение продаж товара, который не продается.

Это довольно упрощенная схема проекта по увеличению продаж товара, который не продается. Но, применив хотя бы эти рекомендации, у вас будет информация, которая поможет в этом нелегком деле.

Всего подобных пунктов более 16-ти, и тренеры и консультанты «Фабрики Результатов» с радостью помогут вам в повышении продаж. Обращайтесь по телефонам, указанным в разделе Контакты.

Больше полезных материалов в рассылке - статьи по продажам, личной эффективности руководителя, обзоры новых бизнес-книг. Подписывайтесь на обновления сайта бесплатно: