Главная » Статьи » Каким должен быть руководитель отдела продаж

Каким должен быть руководитель отдела продаж

Как вы думаете, какие специалисты считаются самыми востребованными сегодня на рынке труда? Конечно же, речь пойдет о продажниках. Их трудно найти, легко потерять и совершенно невозможно понять 🙂

Любой собственник бизнеса мечтает найти вменяемого руководителя отдела продаж, с которым можно было бы развивать новые и новые проекты. И потому время от времени они пытаются то вырастить хорошего сейлза среди подчиненных, или привлечь в бизнес казалось бы талантливого в продажах университетского друга, или вовсе отложить кровных денежек, и схантить «продавца-звезду».

Все эти методы эффективны лишь в 19% случаев

Свои успешные продавцы со временем уходят в собственные проекты. Одногруппники думают, что пришли работать по готовой прикормленной базе. Звезды тоже гаснут.

А ваш бизнес требует продаж — притом постоянно, без перерывов на обед, выходных и праздников.

Важно не ошибиться в процессе выбора руководителя продаж

Тренеры и кадровики нашего коучинг-центра понимают. На протяжении последних нескольких лет по заказу клиентов подбираем руководителей отделов продаж, и за это время мы вывели некий список критериев, каким должен быть руководитель отдела продаж, чтобы он мог обеспечить планомерный рост выручки и остался в вашем бизнесе надолго:

  • Участвует в процессе продаж — правильный руководитель сбыта или продаж любит быть в контексте работы своего подразделения. Время от времени сам наряду с подчиненными делает холодные звонки. Не закрывается в кабинете.
  • Лично знаком (при возможности) с VIP-клиентами — не то чтобы не доверяет такого уровня клиентов коллегам, скорее хочет, поддерживая взаимоотношения, выразить уважение менеджмента компании к ним.
  • Минимум раз в месяц анализирует стратегические цели и задачи — руководитель именно этим отличается от обычного продавца. Думает наперед, а не просто «рубит бабло», пока получается конверсия. Любит работать в таблицах Эксель. Имеет исписанный планами, визиями ежедневник.
  • Ориентирован на клиента —  хорошие продажники то и дело норовят спуститься в агрессивное навязывание своего товара. Но руководитель всегда понимает конъюнктуру рынка, и при малейшем ее изменении делает соответствующие выводы, переориентируя методы работы всего отдела.
  • Задает тон продаж — хороший руководитель отдела продаж никогда не выступает банальным носителем кнута или пряника. Он личным примером показывает, что работа началась, и поддерживает темп на протяжении всего цикла продаж, будь то прямые продажи или в социальных сетях, или изобретение новых концепций. Он не администратор офиса, с которым самые приближенные могут поговорить «за жизнь» и поэтому безнаказанно валять дурака. Скорее он лидер, который ведет за собой.
  • Знает свое место в воронке продаж — он и отдел не работают по отдельности, у каждого своя функция. И если каждый выполняет ее в нужное время с нужной интенсивностью — общая воронка очень эффективна.
  • Выглядит всегда на 20% лучше — часто директор по продажам выступает лицом вашей фирмы, и на любой встрече приоритетной задачей является личное позиционирование. Он должен понимать это лучше других, и поэтому выстраивать такой фронт-энд, в который будут буквально влюбляться.

Мы подбираем руководителей отделов продаж для многих отечественных компаний, проводим для них тренинги по продажам, а также индивидуальные коучинговые программы. Большинство этих сейлз-менеджеров работают в компаниях наших клиентов более двух лет. Они прекрасные руководители и лидеры, за которыми хочется идти.

Вы хотите видеть в своей команде таких людей? Вам нужно нанять продажника, с которым вы будете идти рука об руку на протяжении долгих лет? Или прокачать навыки продаж в существующем отделе?
Обращайтесь за бесплатной консультацией — позвоните или напишите нам, и мы постараемся быть полезны.

Больше полезных материалов в рассылке - статьи по продажам, личной эффективности руководителя, обзоры новых бизнес-книг. Подписывайтесь на обновления сайта бесплатно: