В вашем бизнесе, даже если это маленькая региональная компания, обязательно должен быть план продаж. Речь идет не об официальном документе, как у корпораций — скорее о понимании вами количества проданного продукта или услуги за единицу времени, которая позволит считать бизнес доходным.

Опыт специалистов «Фабрики Результатов» показывает, что руководители именно в начале 4-го квартала вспоминают, что продаж должно быть больше. И бросаются анализировать, что можно предпринять.

Мы понимаем ваши задачи, потому сформулируем главные 5 шагов, настройка реализации которых займет всего 2-3 дня времени, при этом поможет вам выполнить план продаж до конца года.

1. Продажи за последний квартал предыдущего года. В любом бизнесе покупательская способность так или иначе зависит от сезонных колебаний. И чаще всего изменения из года в год незначительные. Вам с самого начала нужно проанализировать, что было с кривой продаж осенью в прошлом году — чтобы понимать, настраиваться на рост продаж или упадок.
2. Товар, который продается в конце года. Из тех же прошлогодних отчетов вытягиваем данные, что продавалось в конце года лучше. Мы неоднократно видели случаи, когда продавцы действовали интуитивно. Хотя изучение статистики позволяло найти доп-товар, который хорошо продавался именно с октября по декабрь. Простое предложение данного доп-а в разговоре с каждым клиентом давало очень хорошую прибыль.
3. Визуализация плана на совещании. Соберите всех продавцов, обсудите с ними прогресс выполнения плана продаж, выслушайте предложения и получите обратную связь. Желательно чтобы каждый порисовал на бумаге задачи, цели. Затрагивайте информацию из предыдущих двух пунктов. Это позволяет задать точку концентрации на результате, которая должна постоянно быть перед глазами.
4. Тренировка продавцов. Обычно после летнего затишья, путешествий по морям, да и вообще постоянно размеренной хорошей погоды продавцы существенно расслабляются. Они делают меньше звонков клиентам, перестают перезванивать им, чаще обычного действуют не по скрипту. Мы рекомендуем весь сентябрь проводить еженедельные 30-ти минутные тренировки по продажам.
5. После первого месяца работы в новом бизнес-сезоне проведите полноценный тренинг по продажам. Когда продавцы уже разогрелись вашими стараниями, вышли в поля и получили некие результаты, мы рекомендуем провести однодневный тренинг с полным погружением — мини-лекции, ролевые упражнения, тренировка работы с возражениями клиента.

Это все даст качественный рывок в выполнении плана продаж, ведь вы не работаете «как работается», а планомерно включаете продавцов на полную мощность, при этом не наскоком, ломая их личные задачи, а постепенно, с донесением целей и важности плана.