Здравствуйте, коллеги! Сегодня статья о насущном — как руководителю мотивировать сотрудников на выполнение плана продаж. И поднимает эту тему каждый (!) обратившийся к бизнес-психологу или коучу управляющий отделом продаж.

Оно и понятно, ведь именно на департаменте продаж держится жизнь всей организации. Можно быть сколько угодно «профессиональным профессионалом», а покупать у вас будут только в том случае, если вы продаете. А продавать в одиночку можно разве на узких высокомаржинальных рынках. И давно прошли докризисные годы, когда достаточно было сделать рассылку по доскам объявлений или элементарно создать сайт, и выстраивались бы очереди клиентов, только успевай принимать звонки!

Поэтому наша цель сейчас — именно разобраться, как заставить менеджеров по продажам выполнять план, а не быть телефонистами.

Научившись это делать, вы сможете переформатировать убыточное подразделение продаж в стабильно приносящее прибыть. И будете понимать, как сделать то же самое в любой компании.

Система мотивации персонала на разных этапах развития бизнеса

• Если ваша компания молодая, и вы только набираете продажников — достаточно понять, что строить систему — это не цель. Главное — делать продажи. Не старайтесь все продумать, описать, нанять, обучить. Дайте в 5 раз больше объявлений об открытии вакансии, поставьте в полтора раза больше столов, и пусть сотрудники начинают «идти в поля». Идеально взять людей на испытательный срок с оплатой только по результату. Поверьте, это возможно, у меня в одном оптовых направлений работали бесплатно 5 человек, некоторые не смогли сделать продажу, другие в первую неделю показывали результат и принимались на ставку плюс %. Остальных через 5 недель я просил не занимать рабочее место.
• Если у вас уже есть отдел продаж, но он не продает в прямом понимании слова. Снова не спешите рисовать схемы и переводить сотрудников на оплату % с продаж. Соберите обратную связь — пусть напишут, что они знают о своих обязанностях на работе. Вы удивитесь, но часть вовсе не будут понимать ваших ожиданий как руководителя. После этого стоит донести свое видение до людей, дать возможность показать результат, и только потом делать те или иные изменения.

Алгоритм перестройки системы мотивации отдела продаж

1. Соберите данные:
   1. Сколько у вас людей/компаний в клиентской базе?
   2. Сколько звонков входящих и исходящих в день?
   3. Когда самая пиковая нагрузка по времени суток?
   4. В какие она обычно дни недели?
2. Сопоставьте с рабочим графиком, правильно ли распределены человеко-часы, исходя из предыдущих данных?
3. Соберите статистику личных продаж всех сотрудников. Подумайте, что такого знают они, чего не знают другие.
4. Вызовите каждого топ-продажника на личный разговор.

И только после этого начинайте манипулировать мотивацией персонала — имея на руках описанные выше данные (желательно в графиках и диаграммах), вы будете шокированы, но отчетливо увидите, что и как нужно изменить.

Хочу вас предупредить, что выполнение плана продаж зависит не только от материальной мотивации. Намного важнее развивать вашу компанию комплексно. А для этого вы как руководитель должны при любых цифрах оставаться оптимистом, ваши подчиненные должны воспринимать вас как лидера, который умеет вести себя в конфликтной ситуации и подавать пример как на рабочем месте, так и вне офиса.

С чего начать

Просто соберите всю нужную статистику — выполните пункты, которые я перечислил выше. Только без громких заявлений по типу «завтра наш отдел работает по-другому». Тихо, как бы для себя.

Желаю вам мотивированных менеджеров по продажам и планового роста каждый год!

Подписывайтесь на обновления сайта — там статьи, видео, обзоры полезных книг >>>

Если нужно будет — обращайтесь за консультацией бизнес-психолога >>> приходите в коучинг >>>

(с) Владислав Важинский, бизнес-психолог, коуч, руководитель центра «Фабрика Результатов»