За последние полтора года на базе моего коучинг-центра было организовано и проведено больше 20 открытых семинаров, тренингов и мастер-классов. Это один из каналов привлечения клиентов, используемый большинством специалистов в сфере коучинга, тренингов, психологии. В данной статье я поделюсь с вами опытом продаж на бесплатных мастер-классах, расскажу  о своих наблюдениях, от чего зависит количество продаж. Надеюсь, смогу дать базу для повышения эффективности проведения ваших мероприятий.

Теория. Мотивы организовывать бесплатные тренинги

Отечественные тренинговые центры, психологи, коучи и прочие консалтеры в большинстве своем продают по одной из схем, заимствованных у более опытных западных коллег. Самая популярная заключается в многошаговом подходе: сначала нужно заполучить контакты потенциального клиента и его согласие принимать информационную рассылку.  Для этого предлагают бесплатно скачать книгу или поучаствовать в онлайн-конференции итп. Далее в течение некоторого времени идет рассылка тематических статей, видео и (когда подписчик уже достаточно лоялен) – приглашение на бесплатный живой тренинг. На нем потенциального клиента «угощают» продуктом, дают попробовать и получить первые результаты бесплатно. И продажа со сцены – «оставьте предоплату сейчас – получите большую скидку».

Данная цепочка изображена условно, для понимания предмета. Чаще всего коллеги-киевляне просто размещают информацию о бесплатном или условно бесплатном (когда назначен оргвзнос до 50 грн.) мероприятии на тренинговом портале, делают личный обзвон/рассылку или приглашение в социальных сетях.

Давайте зафиксируем ключевые цели организаторов:

1. Увеличить базу подписчиков.
2. Воспитать у читателей лояльность, что значительно увеличивает случаи перепостов в социальные сети и (соответственно) круг людей, которые знают о вашей деятельности.
3. Осуществить продажи со сцены в день мероприятия.

Цели тех, кто приходит на бесплатные тренинги

Итак, теперь взглянем с другой стороны, глазами участников.

Позитивный вектор. Современный житель мегаполиса в корне отличается от своего товарища из маленького города – больше возможностей, свобода решений и выбора, огромные массивы бесплатной информации – прямо невозможно рано или поздно не задуматься о самореализации, саморазвитии и (чего доброго) духовном росте. Поиск статей, бесплатных курсов.

Или по-другому. Мотивация от негативного. Учится человек в университете, устраивается на работу, снимает вскладчину с друзьями квартиру, развиваются отношения с противоположным полом. И через некоторое время все начинает сыпаться – на работе платят меньше, чем хотелось бы, отношения заканчиваются расставанием (все одновременно или одно из двух – нужное подчеркнуть). И начинает человек задумываться, что делает не правильно. И в поисках ответов встречает статью, которая, казалось бы, вот прямо о нем и написана. И в конце приглашение на бесплатный эвент. А почему нет? Ведь по сути ничего не теряет?

Так или иначе, любой человек ищет бесплатный тренинг по одной из 2-х причин:

1. Повышение личной эффективности, развитие определенной компетенции, расширение кругозора итп.
2. Поиск работающих решений для выхода из тупика, необходимость разобраться в себе, расставить приоритеты. Такие люди более поддаются влиянию, их проще убедить оплатить даже самый странный тренинг.

Темы. Куда ходят, от чего открещиваются

Полтора года назад мы запустили серию открытых семинаров. Опыта и четкого понимания еще не было, а были скорее интуитивные ожидания, что одно будет интересно, другое – нет. Вот передо мной список возможных тем, страницы в рабочем ежедневнике, датированные 29-м ноября 2012 года. Здесь, наверное, упоминание всего, что происходило в жизни за последние несколько лет – начиная оптовыми продажами оригинальной парфюмерии, интернет-магазинами, и заканчивая банальным вопросом «как перестать жить в офисе с 8-00 до 22-00, высвободить время тому, что нравится».

Более двух десятков тем, и провести даже по одному семинару на каждую из них в течение тестового месяца не представлялось возможным. Проанализировав данную информацию, и подводя к описанным в прошлом пункте причинам посещения, было выделено 4 основных направления:

• Интернет-магазины, продвижение и реклама.
• Малобюджетные и хитрые методы поиска клиентов.
• Перезапуск и активация жизни, волшебный пинок.
• Коучинг, методики эффективности, тайм-менеджмент, мотивация.

Далее мы организовали серию семинаров. Поскольку первые и вторые пары тем схожи, расписание формировалось так, чтобы и бизнес и лайф направление выпадало на один выходной и один будний день. Это позволит нам увидеть предпочтительное время посещения подобных мероприятий.

План выступления

Итак, расписание составлено на полтора месяца вперед, есть темы. Я принципиально не умею вещать по какому-либо плану, потому при разработке программы каждого семинара было принято решение зафиксировать основные понятия и посылы, а далее на основе собранных запросов (зачем люди пришли) построить структуру на месте, приведя в пример те или иные истории из личного опыта, опыта партнеров и сотрудников. Эти ситуации должны прямо или косвенно отображать те, что озвучены участниками мероприятия.

Таким образом, мы решили 2 основные задачи:

1. Качественный контент, релевантный запросам участников.
2. Отсутствие затасканных шаблонов, пересказывания доступной в сети информации.

Сколько людей из зарегистрировавшихся придет

Планировалось привлечь на каждое мероприятие от 20 человек. Для этого в списке должно зарегистрироваться в 2 раза больше. Далее мы убедились в этой закономерности, но также увидели, что снимая помещение почасово в центре (пересечение всех 3-х веток метро), количество тех, кто не доехал, уменьшилось вдвое. То есть, проводя семинар в своем офисе на Дарнице, из 40 человек в списке по факту приезжает до 20, когда же арендовали в центре – до 30 человек. В дождливую погоду приезжает меньше, чем когда ясно. Также глупо назначать слишком раннее время (до 9-00 утром) или слишком позднее (после 21-00 вечером). Идеальная комбинация – 19-00 четверга при длительности до 2-х часов. Если затянуть дольше — многие, извиняясь, уходят.

Привлечение участников. Порталы и социальные сети

Мы располагали ресурсами в виде группы в сети Вконтакте (на то время 1800 подписчиков), собранными вручную в сети контактами участников чужих бесплатных тренингов (около 70 чел) и возможностью разместить информацию и приглашение на досках бесплатных объявлений, тренинговых порталах и тематических группах Вконтакте.

Приведем каналы привлечения участников по эффективности (от большего к меньшему):

1. Группа Вконтакте – самый эффективный канал, поскольку аудитория более лояльна ко мне лично. Для этого пол-года в группе размещалась актуальная информация о коучинге, описание некоторых техник, мои отзывы на прочитанные книги, короткие ролики и тд. Лучше всего работало приглашение на встречу программой Вкбот в связке с сервисом распознавания символов капчи.
2. Порталы TRN, SAMOPOZNANIE, TRAINING – на то время полностью на бесплатных аккаунтах получалось привлекать 3-4 человека на каждое мероприятие.
3. Доска объявлений SLANDO – 1-2 человека подавали заявку на участие, насколько помню, за все полтора года из них пришел один. Платное размещение (50-70 грн/мес в зависимости от раздела и способа оплаты) давало в полтора раза больше просмотров.
4. Прямой обзвон – больше отнимал время и заставлял отвечать на неприятные вопросы типа «откуда у вас мой номер».

Отдельно выделю, что тексты приглашений должны быть продающими. Если знаниями копирайтинга не блещете – найдите одну изз формул типа AIDA и подгоните до состояния, когда вам самим не особо тошно от прочитанного.

Организация и проведение

Чтобы организовать успешный тренинг, никаких специальных навыков или знаний не требуется. Достаточно обладать здравым смыслом – в день события делаем звонок арендодателю, напоминаем, что к стольки-то часам прибудем, в смс каждому участнику еще раз дублируем точный адрес с указанием ориентиров, приезжаем минимум за 30 минут.

Пишущие маркеры и блокнот для флипчарта берем свои. На входе ставим девочку-администратора, чтобы отметить присутствующих и чтобы было кому отвечать на вопросы типа «а где уборная» или «можно воды».

Выступление и продажи

У каждого свой стиль выступления, формат подачи информации, основанные на уникальном видении, как оно должно быть. По-моему, это единственный ориентир. Мне более близок живой диалог с участниками, когда есть возможность спросить и рассказать пару историй, пройтись между рядами и даже втянуть людей в какой-то эксперимент, требующий присутствия их на сцене. Люблю подарить пару своих книг самым активным. В то же время мне знакомы спикеры, намеренно выстраивающие дистанцию, подчеркивая статус эксперта.

Самое главное – не забывать, зачем люди, сидящие в зале, пришли сюда. Вряд ли они хотят потусоваться 2 часа рядом с вами, великим. Они хотят повысить личную эффективность или найти ответы на вопросы, терзающие изо дня в день.

Потому давайте им информацию, делитесь опытом, схемами, показывайте, как отрабатывается та или иная техника. Пусть слушатель получит результат уже в зале.

Когда вы чувствуете, что доза профита выдана, можно приступать к продажам.

Главное правило – продаем один недорогой продукт (для Киева ориентировочно до 400 грн.), подчеркнув, что обычно его цена 600 (например). Берем 100 грн. предоплаты. И больше никаких попыток сделать кросс-продажу или повысить чек. Вся остальная информация (бесплатные курсы на сайте, другие продукты, предложения партнеров) – разве что может быть напечатана на информационных проспектах, которые девочка-администратор раздаст каждому в руки.

Как повысить продажи. Интересные наблюдения

Все проведенные на базе моего коучинг-центра семинары были одним большим экспериментом. Часто намеренно я затягивал время вдвое или наоборот, заканчивал меньше чем через 40 минут. Даже приходил в шортах и пляжных тапках. Или откровенно шокировал зал и администраторов, заявляя, что не знаю, о чем буду рассказывать, ибо мне все равно, вынесут ли участники что-то полезное или уйдут прямо сейчас.

Иногда было стыдно, иногда весело. А, подводя итоги этих полутора лет, могу выделить следующие наблюдения о влиянии подобных телодвижений на продажи:

1. В рубашке продаж больше, чем в футболке. В светлой рубашке больше, чем в клетчатой. По-моему, налицо образ, с которым публика вас ассоциирует. Парень в приталенной рубашке в клеточку – скорее друг, сверстник, с которым хочется общаться, но не покупать. А может и не так, но сути это не меняет.
2. Когда проводишь эвент сам, без администратора – продаж меньше, чем когда при входе людей встречает девушка. Неважно, больше в зале мужчин или женщин.
3. Перед началом мероприятия спикеру лучше быть вне зала, не общаться с людьми, не давать себя рассматривать. Тогда в первые 15 минут выступления внимание будет приковано к вашей персоне и после самого мероприятия вас обступят с вопросами.
4. Если оставить полный зал более чем на 10 минут перед началом мероприятия, люди перезнакомятся и выступление будет сложнее. У вас в таком случае будет меньше поддакивающих фанатов, число критиков же возрастет. Групповую динамику стоит самостоятельно запускать и контролировать.
5. Когда в зале до 20 человек, можно осуществить до 10 продаж. Когда же участников 50-70 – продаж все равно максимум 10 (тематика изменения жизни). При продаже того же скорочтения ровно наоборот – нужен большой зал, иначе группа не набирается. То есть навыковые тренинги продаются через большие залы, личный консалтинг – через маленькие.
6. Если вы назначите регистрацию оплатой (например, перечислив сумму оргвзноса на карту Приват), часть даже оплативших людей не придет. То же с оставленной суммой предоплаты за продвигаемый продукт. В прошлом году одна девушка оплачивала по 50 грн. четыре раза, так и не осчастливив нас своим присутствием. За что благодарен, ибо те деньги пошли на покупку маркеров.
7. Обязательно нужно лично обзвонить всех участников на следующий день, попросить обратную связь, предложить ответить на вопросы и один раз (!) пригласить на ближайший платный тренинг. Приятный бонус в виде дополнительных продаж обеспечен. Притом, если звонит ваш ассистент – это бессмысленно.

Почему так – ответить достоверно не могу. Есть опыт и определенные наблюдения, которые для каждого конкретного случая стоит тестировать. Чего вам желаю.

Если вам была интересна моя статья – делайте перепосты себе в социальные сети. Также планирую продолжение на тему поискового продвижения и контекстной рекламы для тренеров, психологов, коучей.

Владислав Важинский, руководитель коучинг-центра Фабрика Результатов.