Главная » Статьи » Как научиться продавать. Сумасшедшая инструкция для всех

Как научиться продавать. Сумасшедшая инструкция для всех

Здравствуйте, коллеги. Мы в Фабрике Результатов обучаем продавцов уже 8 лет (аж с 2012-го года, представляете?). Еще больше времени наши тренеры работают в продажах непосредственно в полях.

И все это время мы по большей части были сконцентрированы на изучении тонкостей, нюансов, мелких фишек в активных продажах. Внедряли, тестировали, получали обратную связь и докручивали — в общем, следили за актуальностью программ.

Но в этом году в продажах явным стал приток людей без опыта. У них совершенно другие вопросы и задачи. Как раз в данной статье попытаемся изложить простую инструкцию, как научиться продавать при отсутствии опыта.

Благодаря данному гайду новички поймут, с чего начать (что конкретно и как делать). А более опытные коллеги смогут дополнить собственное понимание обучения стажеров.

Как большинство людей попадают в продажи. И почему это плохо

Исторически сложилось, что в Украине в продавцы люди приходят случайно. Кто-то не нашел место в жизни по специальности. Кто-то был искушен возможностью заработка больших денег. Кто-то приехал в столицу и оказалось, что самая доступная без опыта работа — продавать. А кто-то начал работать на себя и понял, что научиться продавать и есть главный навык предпринимателя.

В любом случае, именно это определяет проблематику. Ведь люди в большинстве своем считают, что продавать — процесс постыдный. Что это обязательно впаривание или спекуляция (да-да, передаем привет любимому советскому прошлому).

Что продажам не нужно учиться. А просто есть у кого-то более или менее подвешенный язык, талант продавать итд.

Первое, что вам нужно запомнить на всю жизнь (если вы хотите научиться продавать профессионально) — продажи есть навык.

Который достаточно легко тренируется при системном подходе. Нужно забыть словосочетания «подвешенный язык» или «талант продавать». И просто выполнить определенные действия по методологии, которыми мы с вами вот-вот поделимся.

Алгоритм, как научиться продавать

В обучении продавцов с нуля есть стандартный проверенный временем алгоритм. Краткая суть методологии:

  1. Приобретение базовых навыков
  2. Тренировка через подводящие упражнения
  3. Предметная детальная тренировка
  4. Тренировка в полях и устранение слабых мест.

Не пугайтесь — это сложно только на первый взгляд. Сейчас все объясним.

Базовые навыки и знания

  • Понимание истории торговли на Западе и пост-советском пространстве.
  • Знание 7 этапов продаж и какие явные и неявные задачи у продавца на каждом этапе.
  • Основы работы в телефонных и личных переговорах — что можно, чего нельзя, обязательные и запрещенные фразы итд.
  • Умение отвечать на возражения
  • Умение разговорить клиента, когда он закрыт
  • Навык дожимать и мягко манипулировать
  • Навык управлять своим эмоциональным состоянием

Все это нужно, чтобы у вас в голове сложилась картина, что есть профессиональный продавец, что умеет и к чему должен быть готов.

Как правило базовые навыки и знания можно получить из открытых источников — читайте несколько книг по продажам каждый месяц (начните с Шифмана, Белфорта), пересмотрите все доступные на YouTube обучающие видео, тематические фильмы (но с ними осторожнее, ибо там много художественного вымысла и гиперболизации). Можете записаться на бесплатные тематические вебинары. Они могут быть не интересны вам по конкретным предлагаемым темам, но благодаря нахождению в данном информационном поле вы сильно повысите шансы научиться продавать быстрее.

Тренировка и упражнения

Эта часть будет более понятна для тех, кто хотя бы однажды был на хорошем тренинге по продажам.

Например, участники хотят научиться продавать конкретный товар — канцелярские принадлежности.

Сначала тренер предложит несерьезное подводящее упражнения, по типу «на протяжении 2-х минут не прерываясь говорите о пластмассовой ручке».

Когда все натренируются это делать в режиме того самого подвешенного языка, задание трансформируется в «по данной тренером схеме набросать список качество/характеристика/выгода, и после этого так же 2 минуты говорить о ручке, но используя данный список».

И только после этого участии перейдут к презентации канцелярии.

Смысл в том, что после предыдущего опыта странных упражнений с описанием пластиковой ручки все участники будут делать продажу уже своего продукта (в нашем случае канцелярских принадлежностей) более системно и автоматически применяя приобретенный опыт.

Научиться продавать что либо можно только при условии, что вы проводите тренировки, следуя методологии.

Теперь допустим, что нужно научить продавать обычного человека без опыта. Есть только желание.

Можно было бы придумать примерно следующую схему:

  1. Раскачка языка и дикции «чтение стиха перед зеркалом» (стали перед зеркалом, читаем вслух и с выражением стих, в общей сложности нужно набрать 4 час. такой практики)
  2. Проведение 100 разговоров с продавцами в магазинах из ведущей позиции (заостряем внимание на том, что вы сами ведете разговор, задаете вопросы, не стесняетесь)
  3. Тренировка презентации и раскрепощенности с помощь сайтов поиска работы (звоните вхолодную в какие-то компании, пробиваетесь к HR-у, пытаетесь напроситься на собеседование на руководящую должность. Нужно провести минимум 100 таких разговоров).
    ***здесь однажды был случай, как человек случайно нашел работу руководителем отдела продаж без малейшего опыты. Та еще получилась авантюра.
  4. После этого можно переходить к предметным тренировкам продавать конкретный товар. Так как вы с помощью предыдущих пунктов раскроете состояние продавца — можно добавлять конкретику, и она с большей долей вероятности зайдет.

По опыту, схема может быть (и должна) сложнее и специфичнее. В зависимости от конкретных задач, качеств потенциального продавца, характеристик товара или услуги.

Стараемся не перегрузить вас — а дать общее понимание предмета.

Почему может не получиться

По той же причине, по которой вы не начнете ежедневно выходить на пробежку. Или не сбросите лишний вес. Или не доделаете давно затянувшийся ремонт.

Отсутствие внешнего контроля и сверх-стимула.

Человек может делать удивительные вещи, когда подступает крайняя точка. Но в остальное время у каждого из нас преобладает нормальное желание оставаться в равновесии. Не выходить из зоны комфорта.

Может не получиться только если вам это действительно не горит. Или если вы ищете «волшебную таблетку».

Мы уверены, данную статью-инструкцию уже используют те, кому это на самом деле важно. И не используют те, кто ищет легких решений.

К какому социологическому кластеру принадлежите вы?

Всем мира, добра. И успехов в обучении продажам.
Если вам нужен будет хороший, адаптированный под специфику бизнеса тренинг по продажам — переходите по ссылке и оставляйте заявку. Работаем вживую и онлайн через Zoom.

Больше полезных материалов в рассылке - статьи по продажам, личной эффективности руководителя, обзоры новых бизнес-книг. Подписывайтесь на обновления сайта бесплатно: