Главная » Статьи » Рентабельность продаж — повышение за счет развития продавцов

Рентабельность продаж — повышение за счет развития продавцов

В современном украинском бизнесе процессы обучения продавцов и анализа финансовой результативности компании принято воспринимать как находящиеся в параллельных плоскостях.

То есть процесс обучения имеет собственные метрики (в основе которых анализ конверсии воронки продаж). А финансовый анализ существует как процесс более глобальный и системный, который подвластен и курируется исключительно на уровне собственников ТОП-менеджмента.

В конце 2019 года специалисты нашего центра работали в рамках проекта, где в компании действует альтернативная система. При которой финансовые аудиторы и руководители отделов продаж и HR в связке разрабатывают стратегии повышения рентабельности продаж.

На наш взгляд, данный подход превращает структуру компании в более горизонтальную. А решения, внедряемые в операционных отделах — становятся более точечными. Что, в свою очередь, снижает стоимость повышения рентабельности продаж.

Давайте разберем данный кейс подробнее.

О рентабельности продаж

Рентабельностью продаж называют показатель финансовой результативности, отображающий, какую часть выручки составляет прибыль.

Чаще всего просчитываются рентабельность продаж по валовой прибыли (ВП/выручка), операционная рентабельность (прибыль до вычета налогов/выручка) и рентабельность продаж по чистой прибыли (ЧП/выручка).

Аудиторы получают необходимые для просчетов данные из «Отчета о прибылях и убытках» бухгалтерской отчетности.

Регулярное отслеживание показателя рентабельности продаж совместно с другими показателями финансовой эффективности дает возможность собственнику оценить состояние здоровья компании, а также качество принятых управленческих решений.

И здесь кроется основная головная боль современных компаний.

Современные компании имеют горизонтальную структуру

Классический описанный подход предполагает, что наемный руководитель, преследуя личные KPI, скорее будет вводить непопулярные меры, чтобы вытянуть нужные показатели в глазах аудитора. Это даст нужные цифры в краткосрочной перспективе, но может значительно повлиять на управленческий климат. Что в свою очередь влияет на эффективность сотрудников в долгосрочной перспективе.

В 2019/2020 г. прослеживается тренд горизонтальных типов компаний. То есть все чаще наблюдаются случаи отклонения от классических вертикальных схем управления и учета результативности, если это обосновано получением дополнительных конкурентных преимуществ при игре вдолгую.

Например, отойдя от общепринятых корпоративных методов организации рабочего графика, дресс-кода, стандартов коммуникации, компания получает повышение лояльности сотрудников. Соответственно, повышение мотивации, снижение текучки кадров итд.

Клиентский кейс повышения рентабельности за счет обучения продавцов

Наш клиент связал в один бизнес-процесс работу аудиторов и руководителей отделов продаж и HR:

  1. Проведен аудит финансовой эффективности компании
  2. В рамках корпоративной системы обучения проведены мастер-классы для сотрудников ОП на тему инструментов, функций и целей ежегодного аудита
  3. Проведены консультации с руководителями подразделений, определены задачи, под которыми сотрудникам «продается» идея, что глобальная цель каждого скрипта, алгоритма, апсейла или крос-сейла в повышении рентабельности продаж
  4. После чего специалист Фабрики Результатов промодерировал мини-стратегическую сессию для группы участников из ОП и HR.

На такой стратегической сессии основная задача была — создать условия, в которых рядовые сотрудники смогли бы ассоциировать свои рабочие функции с конечными показателями рентабельности продаж. Понять, какие незначительные изменения в подходах к привычным процессам могут повысить рентабельность продаж.

В итоге компания получила большую осознанность действий HR-ов и продавцов, и нацеленность их действий кроме решения стандартных точечных задач внутри отдела на достижение большей глобальной цели (повышение рентабельности продаж).

Сразу же наблюдалось значительное изменение в тематике проводимых тренингов по продажам для продавцов. Изменились речевые структуры и формулировки, из которых состоят скрипты продаж.

Как использовать данный опыт

Вы можете воспользоваться кейсом данной компании. Для этого не обязательно в корне менять систему взаимоотношений в вашем бизнесе. Достаточно при следующей стратегической сессии поставить цель синхронизации важного для вас финансового показателя и конкретных процессов в отделах.

Сегодня мир бизнеса в процессе изменений подходов. У вас в руках уже есть необходимые знания, навыки и ресурсы. Нужно только сложить их в правильном порядке.

Мы можем быть вам полезными в этом нелегком деле. Проводим тренинги по продажам, тренинги по управлению временем, тимбилдинги (тренинги сплочения). Переходите по ссылкам, оставляйте заявку, будем рады.

Больше полезных материалов в рассылке - статьи по продажам, личной эффективности руководителя, обзоры новых бизнес-книг. Подписывайтесь на обновления сайта бесплатно: