Oops! It appears that you have disabled your Javascript. In order for you to see this page as it is meant to appear, we ask that you please re-enable your Javascript!

Главная » Статьи » Агрессивные продажи — секреты, как овладеть, примеры в b2b и b2c

Агрессивные продажи — секреты, как овладеть, примеры в b2b и b2c

Начинающие продажники хотят быть как волк с Уолл Стритт — мастерски развеивать сомнения и возражения, лихо врываться в офис клиента, и не уходить до тех пор, пока тот не заплатит.

Еще они хотят ходить в пиджаках и с айфонами. Ездить на дорогих автомобилях. Жить на кураже.

Вот только личный десятилетний опыт показывает, что агрессивные продажи — хоть и эффективны во многих сферах, но при этом являются деятельностью по большей мере систематичной, трудной и изматывающей.

Сотрудники центра Фабрика Результатов проводят десяток проектов по продажам ежемесячно. Из них на тему секретов агрессивных продаж стабильно один-два.

Это говорит о том, что хоть сообщество продавцов и приходит постепенно к клиент-ориентированным подходам, но в реальных секторах бизнеса агрессивные продажи применяются. Иногда даже как основное орудие отдела продаж.

Что такое агрессивный тип продаж

Существует градация типа продаж относительно активности бизнес-процесса.

Выделяют пассивные продажи, когда никто почти не занимается поиском новых клиентов, а также работой с существующими. По большей мере, продавцы действуют в роли кладовщиков или консультантов, которые по запросу «отгружают» товар или услугу, и то лениво.

Также есть условно активные продажи — очень похоже на предыдущий тип, но как минимум один процесс выполняется активнее. Например, когда все продают спустя рукава, при этом начальник пытается насыпать новых заявок, и таким образом повысить продажи.

Далее идут активные продажи, в процессе которых компания работает более и менее систематично, контролируя, чтобы в каждом процессе и на каждой должности все делалось с целью получить немного больше, чем само получается.

И как венец классификации — агрессивные продажи. Это когда вы выжимаете самый максимум из клиентской базы, возможностей продавцов. Агрессивно продвигаете товар, даже если клиенту кажется, что покупку можно отложить. Даже если «в стране кризис, у людей денег нет», а вы продаете, потому что можно продать.

Что нужно, чтобы включить режим агрессивных продаж

Данный тип продаж характеризует присутствие следующего:

  • растущий план продаж
  • глубокая сегментация клиентских баз
  • работа продавца с позиции ведущего на всех этапах продаж
  • применение техник подталкивания к нужному действию
  • мотивационная накачка продавцов
  • системная работа по всей воронке продаж
  • преобладание исходящих контактов

То есть, если вы хотите агрессивных продаж — нужно систематично работать над списком пунктов и правил (выше приведена где-то четверть из них). Если сможете правильно запустить эту машину, далее много сил уйдет на то, чтобы совладать с ней.

Пример агрессивных продаж в b2b и b2c

В 2015 году мы проводили обучение агрессивным продажам молодых сейлов, торгующих акциями. Да-да, именно акциями. Помню, они (откуда-то) брали контакты клиентов крупных банков, и обзванивали их, предлагая «нечто удивительное», как в известном фильме. А руководитель, по-настоящему человек с шилом в одном месте, раз в неделю устраивал мотивационные спитчи, стоя на офисном столе.

Только статистика была такой себе. Наши сограждане в открытую посылали ребят куда подальше.

Мы месяц писали воронку продаж, скрипты разговоров, тестировали максимально не отпугивающие фразы. Потом еще месяц муштровали продаванов ролевыми упражнениями, доводя ответы на возражения до уровня, после которого реально звучало «я не понял как и почему, но нате мои деньги, потому что да — я этого хочу».

В итоге уже через пол-года модель агрессивных продаж заключалась не в том, чтобы давить клиента и не отпускать с трубки, а чтобы уверенно и в рамках дозволенного провести цикл манипуляций, и передать на следующий этап. Закрыть цель, и дать закрыть следующую, более сложную цель своему руководителю.

За 6 месяцев отдел вырос из 6 человек до 19.

А как же нормальные сферы, а не этот ваш форекс-шморекс?

А так само. С дискомфортом, серией нудных действий и стандартов, которые в итоге делают ваши продажи такими, что человек даже без потребности купить прямо сейчас идет и покупает.

Мы тренировали агрессивные продажи для производителя мебели, интернет-магазина ноутбуков, завода металочерепицы и профнастила. А также для сотрудников СТО (один из самых необычных проектов ввиду особого сегмента работников), мебельного салона, официантов ресторана и других бизнесов.

Главное — определиться, хотите ли вы агрессивных продаж

Инструменты их применимы во многих сферах, но надо подойти с умом. Проработать всю систему, чтобы она со временем разогналась как снежный ком и приносила вам больше денег. И не забыв о рамках, за которые выйти нельзя

Если вы хотите, чтобы ваши менеджеры продавали активно, и вам нужна помощь — отправьте заявку на тренинг по продажам>>> Мы напишем программу обучения агрессивным продажам под ваши индивидуальные нужды.

Если у вас еще остались вопросы об агрессивных продажах, пишите и задавайте. Ответим с радостью и бесплатно, так как хотим, чтобы в Украине было больше профессиональных продавцов.

Больше полезных материалов в рассылке - статьи по продажам, личной эффективности руководителя, обзоры новых бизнес-книг. Подписывайтесь на обновления сайта бесплатно: