Oops! It appears that you have disabled your Javascript. In order for you to see this page as it is meant to appear, we ask that you please re-enable your Javascript!

Главная » Статьи » Мотивация менеджера по продажам

Мотивация менеджера по продажам

Руководители отделов продаж, исполнительные директора, собственники предприятий — все руководящие единицы в разных сферах и на различных рынках задаются вопросами мотивации менеджеров по продажам. И это прямо таки верно, ведь именно продавцы выступают движущей силой компании.

Это от них зависит, у кого будет покупать потребитель — у вас или у конкурента. Они напрямую влияют на то, зайдут ли в кассу средства, и продолжит ли компания рост. Можно сказать, что сегодня мы наблюдаем эру продавцов.

Мы ведем к тому, что работой отдела продаж нужно заниматься. А мотивация менеджера по продажам есть первоочередная задача в любой компании.

И в данной статье делимся клиентским опытом в данном вопросе.

Суть, виды мотивации. Мотивация в продажах

Ищем определение мотивации в Википедии >>>. Там сказано, что мотивация — психофизиологический процесс, который управляет поведением, побуждает к действию, задает его направленность на организованную и устойчивую работу по достижению желаемого.

То есть суть заключается в том, чтобы организовать некий стимул, который заставлял бы человека действовать в нужном контексте. Применительно к менеджерам по продажам это означает, что мы ищем их мотив, благодаря которому они бы продавали на пике своих возможностей.

А какие бывают мотивы? Есть несколько классификаций.

  • позитивная и негативная мотивация (от/к, кнут/пряник)
  • устойчивая и неустойчивая (преодолимая и непреодолимая)
  • индивидуальная и групповая
  • биологическая и социальная
  • пирамида Маслоу
  • и прочие

То есть нужно среди всего многообразия предложенных типов выбрать определенное количество элементов, формирующих баланс, который заставлял бы продавца продавать.

Почему деньги не мотивируют продавцов

Логично считать, что главным мотиватором сотрудника является заработная плата.

Больше платим, и они больше продают — так считалось в середине 90-хх годов. Но спустя десятилетие стало понятно, что те, кто умеют продавать, скорее уйдут на вольные хлеба, основав собственный торговый бизнес. А останутся те, кто действительно мотивируем деньгами. Только зачастую они даже не всегда выполняют план продаж.

А также есть такие продажники, которые, получив определенной величины ЗП, начинают лениться. Это называется «упереться в свой стеклянный потолок«. Зачастую руководители начинают понижать ставку в пользу процента. Либо пытается дать людям еще что-то, кроме денег (комфортный офис, служебный автомобиль, тимбилдинги и другая командная работа, перспективы карьерного роста итд). Либо просто ищут новых продавцов с завышенным стеклянным потолком (тех, кто хочет и может зарабатывать в десять раз больше коллег по рынку)

Специалисты «Фабрики Результатов» ежемесячно проводят более 10 тренингов по продажам. Перед каждым проектом мы организовываем анкетирование участников, в ходе которого кроме навыков продаж выясняем личные мотивы, цели, а также отношение к уровню ЗП и стилю управления. Иногда оказывается, что проведение тренинга скорее всего не принесет ожидаемого результата. Потому нужно работать над организацией системного отдела продаж, с наймом новых сотрудников. Чаще всего именно эти альтернативные работы приносят видимый и ощутимый прирост профита.

Поэтому, если вам кажется, что нужно повышать мотивацию — сперва проанализируйте смежные вводные (личные цели и мотивы каждого менеджера по продажам, уровень знаний и навыка, системность работы с персоналом РОПа итд).

Идеальное соотношение материальной и нематериальной мотивации

В большинстве сфер профессиональным продавцам хочется работать в компании, где хороший ликвидный продукт, адекватные должностные требования, приемлемый график, достойный процент и размер ставки, позволяющий закрыть потребность в безопасности при жизни в большом городе.

В разных сферах вы можете наблюдать тот же запрос, но сформулированный с перевесом того или иного фактора.

Давать рекомендации о единственно правильном соотношении материальной и нематериальной мотивации в данной статье было бы по крайней мере безответственно. Ведь нужно понимать специфику именно вашего бизнеса.

Из личных наблюдений, в классических b2b-продажах соотношение примерно равно 50/50. В товарных b2c — 60% в пользу нематериальной мотивации. В сфере услуг бытового назначения b2c — 60% в пользу материальной, и именно при таком раскладе идет рост качества предоставления услуг.

Как-то наш менеджер проектов и тренер приехали на встречу по повышению продаж в офис одного известного застройщика. Задали стандартный вопрос о заработке менеджеров по продажам. В ответ услышали «90»». Тренер переспросил — 90 000 грн/год, это около 7,5 в месяц? На что заказчик ответил — 90 в месяц.
Как вы понимаете, данный ответ сразу изменил понимание мотивации менеджеров по продаже недвижимости в конкретной компании. И дорожную карту работ по проекту мы уже строили исходя из немного других задач, чем у застройщиков, где люди зарабатывают 10-15 тыс. грн.

Мотивационная схема (таблица мотивации менеджера по продажам)

Выше мы разбирались с сутью мотивации менеджеров по продажам. Это о понимании, чего они хотят сознательно и подсознательно. Если же говорить об описании схемы начисления бонусов, в Украине чаще всего используют следующую логику:

  • ЗП продавца = Ставка + % от личных продаж.

На испытательный срок некоторые компании выплачивают ставку только при выполнении плана, а некоторые наоборот, ставку платят обязательно, таким образом давая время на адаптацию.

Для руководителя отдела в этой формуле также приплюсовывается % от продаж всех менеджеров.

Мы встречали  примеры отделов продаж, где каждый менеджер получал процент от общего плана отдела. Кстати, на западе такой подход встречается намного чаще. Это мотивирует продавцов обучать новичков, всячески им помогать в выполнении плана.

Практические рекомендации

Если вы прочитали статью до этого места, скорее всего, из вопросов по мотивации менеджера по продажам, РОПа или менеджера по работе с клиентами у вас останется следующий — что конкретно сделать, чтобы правильно прописать положение о мотивации?

Следуйте простой инструкции:

  1. Уделите время изучению вопроса, почитайте статьи, книги
  2. Проанализируйте схему товарооборота (количество новых/вернувшихся покупателей, средний чек, маржинальность)
  3. Проанализируйте временную загруженность менеджеров по продажам
  4. Исходя из выводов по предыдущим пунктам определите цели, которые хотите решить (увеличить долю рынка, или количество повторных покупок, или доп-продаж, итд)
  5. Опишите формулу мотивации менеджеров, которая максимально вела бы к выполнению озвученных целей
  6. Внесите изменения в должностные инструкции.

Таким образом вы сможете мотивировать менеджеров по продажам не «вообще» (это когда хочется, чтобы они просто лучше работали), а точечно решив ту или иную задачу. Наш опыт подсказывает, что самый большой профит в продажах приносится именно когда заказчик понимает самое узкое место, и прилагает усилия именно на его коррекцию.

Если нужна будет помощь — обращайтесь. Мы проводим тренинги по продажам и сплочению коллектива. А также может помочь с описанием более эффективных бизнес-процессов внутри отдела продаж. Ответим на любые ваши вопросы бесплатно, ведь мы хотим, чтобы украинские менеджеры по продажам были самыми мотивированными.

Больше полезных материалов в рассылке - статьи по продажам, личной эффективности руководителя, обзоры новых бизнес-книг. Подписывайтесь на обновления сайта бесплатно: