За последние 20 лет очень многое в бизнесе изменилось в сторону социализации. Более автономные узконаправленные должности, прозрачные и гибкие относительно клиента и сотрудников бизнес-процессы.

Только представьте — раньше крупная компания не могла существовать вне многоуровневой иерархии и жесточайших условий коммерческих тайн. А сейчас посредством технологичных решений, социальных сетей и др. потребитель, конкурент или потенциальный сотрудник могут в режиме онлайн наблюдать, что происходит практически в любой компании на всех рынках.

Продажи становятся все более прозрачными

Раньше процессинг отдела продаж держали в тайне. Сегодня компании видят подноготную друг друга, и гонка за клиента происходит у всех на виду. Потребители влюбляются в одни компании, и ненавидят другие. На европейских рынках прозрачность в продажах становится неким трендом.

Вместо стандартных (и обычно дорогостоящих) методов лидогенерации, теперь котируются Фейсбук, Линкедин, построение доверительных отношений через открытые каналы коммуникации.

Хорошие новости для продавцов — начать продавать новые для себя товары стало намного проще. Доступ к знаниям открыт, достаточно уделить время, провести грамотный тренинг по продажам и вы заточены под нужную сферу. Когда еще было время, чтобы коллеги/конкуренты так легко делились опытом (осознанно или нет — не важно)?

В свою очередь потребитель добровольно транслирует свои ожидания и отзывы во время использования продукта. Удивительно — в ряде случаев не нужны фокус-группы, дорогостоящие  маркетинговые исследования. Просто смотрим, что говорят, анализируем, делаем свой продукт лучше. Продаем больше.

«Деревянные» гиганты проигрывают

В то же время компании, которые не умеют быстро производить гибкие прозрачные условия взаимодействия с клиентами и сотрудниками, становятся пережитком прошлого. У них не будет живых современных кадров, а также доверия потребителей. Ведь кто хочет отправлять телеграмму, когда прямо в кармане есть бесплатный мессенджер и стабильное подключение к интернету?

Рынки уже стали прозрачными. И чем прозрачнее становится ваша компания — тем больше доверия и продаж вы в итоге получаете.

Подумайте над следующими вопросами:

• с кем или чем ваша компания ассоциируется в глазах потенциальных клиентов? А вас это устраивает?
• оставляют ли покупатели отзывы о вашем продукте в соцсетях?
• поощряете ли вы такие отзывы?
• они так и остаются случайными постами, или вы превращаете их в диалог?
• пишут ли о вашей компании СМИ (не заказные статьи-новости)?
• как вы работаете с клиентской базой? дежурные рассылки новостей, или что-то большее?
• какой процент повторных и рекомендательных покупок?

Дайте честные ответы, и вам сразу станет ясно, как при подготовке ближайшего тренинга по продажам использовать принцип прозрачности, чтобы влюбить в себя, свою философию и свои результаты покупателя.

(с) Владислав Важинский — бизнес-психолог, коуч, руководитель центра «Фабрика Результатов».